Monthly Archives: decembrie 2013

Există în România o actriţă foarte talentată, care stătea într-o seară la cafeneaua actorilor alături de mai multe persoane, printre care si un regizor mai în vârstă.

Gaşca era activă, se vorbea şi se filosofa şi, la un moment dat, bătrânul a spus că putem să ne influenţăm starea de fericire. Adică, daca am zâmbi în fiecare dimineaţă in faţa oglinzii cate 4 minute, înainte de a pleca la birou, am fi mai fericiţi.

Spiritele s–au animat şi mai tare, exerciţiul părea de-a dreptul idiot şi actriţa noastră a făcut pe loc pariu cu bătrânul ca aşa ceva este cu totul aiurea. S-a convenit că pariul durează o lună si premiul o sticlă de whisky.

Actriţa despre care vorbesc este doamna Oana Pellea şi a luat totul foarte în serios. Şi când spun serios, aş vrea să vă gandiţi la următorul lucru. Puţini ştiu că Oana Pellea pe vremuri era “rârâită”.

Bineînţeles că eu ştiu că cei “rârâiţi” sunt foarte inteligenţi, fermecători si extrem de sexy, însă spre deosebire de mine, dumneaei credea că o actriţa ar fi bine să îl spună pe R suficent de clar si de zbârnâitor încât să se cutremere sala de teatru. Aşa că ea s-a apucat, SERIOS, să nu mai graseieze şi metoda pe care a aplicat-o (cu foarte mare succes dealtfel) a fost să înlocuiască toate literele de R cu L şi să vorbească astfel preţ de câteva luni bune, de se strâmbau de râs toţi cei cu care interacţiona. Ceva de genul “Lica nu ştia să zică lâu, lăţuşcă, lămulică” si apoi a revenit la normal şi, ca prin minune, R-ul i-a ieşit fabulous (apropos, metoda era preluată pare-se de la Florian Pitiş care, vă vine sau nu să credeţi, era în tinereţe, rârâit).

În fine … Oana Pellea, s-a apucat serios (!) de făcut grimase cu zâmbete in faţa oglinzii în fiecare dimineaţa … Avea chef, n-avea chef, după spălatul pe dinţi, 4 minute (cam cât durează fumatul unei ţigări) ea zâmbea. Şi, paradoxal, când ajungea la repetiţii o intrebau colegii de ce e aşa bucuroasă, ce s-a întâmplat fain în viaţa ei. Ea turba şi nu întelegea cum un tembelism mimetic poate transmite fericire, mai ales că, odata cu trecerea timpului, drăcia naibii, incepea de-adevaratelea să se simtă mai bine, nu era doar percepută de ceilalţi ca fiind in toane bune.

A pierdut pariul şi a dat sticla de wiskey şi abia mai târziu a aflat dintr-o carte de-a lui Malcom Gladwell (Tipping Point) de cercetările lui Paul Ekman referitoare la influenţa ciudată a mişcărilor muşchilor feţei asupra emoţiilor …

Un soi de automanipulare care … funcţionează.

Acum, de ce vă povestesc eu despre aceste lucruri la o conferinţă de business?

Din patru motive:

1. Catch – Pentru că am vrut să arăt că, deşi nu mai sunteţi copii, povestea vă prinde. Povestea prinde indiferent dacă în sală sunt antreprenori, studenţi sau CEOi, deoarece aşa suntem construiţi ca oameni – sa fim fascinaţi de o construcţie epică (de preferinţă simplu de urmărit), care poate, sau nu, să aibă o morală la final.

Mă rog, în spate văd că cineva a aţipit, însă e mai probabil să fie din cauza povestitorului şi nu a poveştii.

Povestea amorsează (cum zice Daniel Cahneman), te introduce treptat în subiect, şi construieşte de la început un catch, ceva care să incite interesul, ceea ce este extrem de util în orice business şi în orice vânzare. Este mult mai greu să influenţezi pe cineva, să vinzi sau chiar să convingi pe cineva să te asculte fără acest catch.

În plus, e mult mai frumos să afli despre un produs / o idee de business, etc dintr-o poveste decât din nişte date seci, dintr-o înşiruire de caracteristici, dintr-o statistică abstractă.

2. Conflictul cu propriile idei – al doilea motiv pentru care povestea merită apreciată ţine de felul în care gestionează conflictul cu ideile ascultătorului sau cu interesele cumpărătorului.

Esenta unei povesti este ca, intentionat, plaseaza discursul sub niste auspicii mai acceptabile si atunci “receptorul” este mai “dispus” sa le asculte, nu doar sa le auda.

“Putem sa ne influentam starea de bine daca ne strambam in fata oglinzii?” – suna inacceptabil, dar daca apare un erou sau un personaj iubit (in cazul de fata Oana Pellea), daca se creioneaza un pariu / un quest initiatic, totul impachetat in mister de poveste, lumea este mai dispusa sa asculte.

In fond, e doar o poveste, o perspectiva, de ce sari asa?

Prin poveste, e ca si cum introduce cunostinte “pe usa din dos”

3. Memorabilitate – Aaaa! Imi amintesc! O sa tin minte!

Si chiar vei tine minte.

Povestea are harul de a creea sinapse vrajite si de a lipi bine pe creier intamplarea (si concluzia ei) deoarece asa ne functioneaza mintea.

Citesc acum o carte (Memoria Inteligenta) care prezinta metodele campionilor mondiali la … memorare … Baietii aceia carora le desfasori un pachet de carti de joc in fata si apoi ei ti le recita pe toate, in ordinea corecta. Pentru a putea sa le retina, fiecare isi creeaza o poveste (nu neaparat cu sens logic), asemanatoare cu cea cu care fiu’miu a reusit sa tina minte lunile calendarului:

“Ian are febra mare. Aproape mai mare ca Iung. Iulia a gustat separat din octopus. Noi nu. De ce?”

O poveste bine spusa ancoreaza un mesaj in capul nostru, care va ramane acolo foarte mult timp.

4. Generararea de actiune – Ultimul mare avantaj al povestii este ca, daca este intr-adevar de impact, indeamna la actiune.

Insa nu intotdeauna in mod direct. De multe ori, sadeste ceva util la nivel subliminal care da pofta actiunii.

Insa mai e necesar un ingredient. Identificarea cu eroul. Indiferent daca va adresati subordonatilor sau sefilor, clientilor sau potentialilor parteneri de afaceri, povestea va apasa un buton generator de actiune doar atunci cand va exista, la nivel aspirational, o identificare cu “eroul” povestii sau cu sentimentul creeat de naratiune.

Din partea mea, va urez doar povesti bine spuse, care sa nu manipuleze (!) ci sa transmita celorlalti, mai cu catch, idei noi (desi pot intra in conflict cu cele anterioare), sa faca mesajul memorabil si, de ce nu, sa genereze actiunea pe care v-o doriti.

Va multumesc

(discurs rostit in cadrul conferintei Business Days Bucuresti, decembrie 2013)

 

 

Era vară, o caldură îngrozitoare în Bucureşti, iar sediul băncii de pe Magheru duduia de vânt de aer condiţionat şi de priviri agresive. Era prima mea zi, într-o nouă sucursală, care mergea excelent, vindea în draci şi avea reputaţia unei echipe ce nu asculta de nimeni. Iar eu urma să fiu director acolo, un puţoi tânăr, cu ambiţie în buzunare şi ceva rezultate spectaculoase în spate. Fostul director fusese promovat, era o tipă ce crescuse în aceeaşi ogradă cu băieţii ăştia “meseriaşi”, care îmi transmiteau, fără pic de jenă, că nu sunt bine venit, că ei sunt buni şi fără mine, că au dovedit deja asta şi că, practic, ar fi bine să mă car naibii de acolo.

Pe fundal, afară, Ronald McDonald  urla liniştit la o petrecere de copii, în faţa renumitului restaurant, lipit de sucursală. Lucrul acesta îl deranja chiar şi pe preşedintele băncii, care venise cu mine să mă introducă în cloaca asta neprietenoasă. L-a deranjat atât de tare, încât a zis două vorbe scurte, a făcut stânga-mprejur şi s-a tirat cu mare viteză. Şi m-a lăsat să mă descurc …

Peste ani (şi sunt mai mult de zece de atunci), mă gândesc că aia a fost cea mai tare echipă cu care am lucrat vreodată şi cu care am obţinut nişte rezultate greu de imaginat acum. Şi, iar cugetând cum se cuvine, înţeleg că gaşca (poate una dintre cele mai profesioniste din corporate-ul bancar de pe vremuri) era formată din oameni cu suflet, înainte de toate … Narcis (cel cu şcoala vieţii din stradă, înainte de a fi un analist şi un vânzător tenace), Victor (mai întai barman şi apoi etalonul bucureştean al analizei de credit), Andrei Roşu (mai întâi cântăreţ şi maratonist latent, campion al lumii, şi, abia apoi, bancher) şi George (poet întâi şi, doar pe urmă, bancher feroce şi coach cu patalama).

De dimineata, George a scris din nou … Luaţi şi citiţi http://georgebragadireanu.com/copiii-mei/

Mie mi s-a făcut poftă să-i chem pe toţi la o bere, ca să le văd mutrele dragi şi să le mulţumesc că îmi sunt prieteni …